【访谈背景】金恒3G-FAX数码传真机自推出以来，就引起了传真机行业的广泛关注，相对于传统型传真机，3G－FAX有着节省费用、提高效率等优势。传真机行业竞争日趋激烈，经销商们都在寻求更好的产品来拉动市场，但是很多经销商对金恒的情况都不是很了解，本着把优质的产品介绍给广大经销商的宗旨，un88记者李莉特此采访了金恒科技（深圳）有限公司执行董事金子建博士（以下简称金），希望可以传递更多的信息，为3G－FAX的推广助力。
　　
　　un88：3G—FAX是何时推出的？面世以后市场表现如何？
　　金：3G-FAX在经过长达一年的用户测试后，于2003年10月深圳国际高新技术产品交易会上亮相并开始试销。目前单机版已批量生产，分中文简体、中文繁体和英文三种版本，局域网版用户测试已经8个多月，预计于2004年10月推出。
　　3G-FAX试销的重点在旅行社、物流、媒体、外贸等收发传真量大的行业以及政府机关和大型企业等，面世之后市场的反映较为热烈，尤其是直销很成功，消费者使用后交口称赞，回头客很多，用一位消费者的话说：用了3G-FAX，再回过头用传统传真机，是不可能的，许多经销商也是通过彼此间的介绍找上门来。弱势是目前产品宣传尚未全面展开，用户不了解3G-FAX，直接走渠道的量和公司的预期还有一定距离，有些代理商的规模还不符合公司的要求。公司目前正在大力调整市场公关策略，准备在较短时间内，让大家了解和熟悉这个可以让厂家、经销商和终端客户多赢的改变消费观念的数码传真机。接受并认真准备贵网的采访也是公司意识到媒介重要性的一个表现，希望得到传真网的有效助推。
　　
　　un88：在竞争激烈的传真机行业推出与众不同的产品，金恒最初的出发点是什么？
　　金：传真机行业之所以竞争激烈，原因是产品千篇一律，缺乏创新，厂家的招数只有外形和低价政策，而用户真正的需求却鲜有满足。国产传真机更是缺乏核心技术，再加上仿造传真机机械部分的工艺无法过关，所以国内传真机企业起起落落，始终不成气候。
　　金恒科技认为，国内企业在高科技领域很少有自主知识产权的产品，不是没有能力，主要在于我们意识落后，国外巨头对我国VCD/DVD、数码相机等产品征收巨额专利费严重影响了企业效益甚至行业的发展，所以金恒科技在选定数码传真机这块“硬骨头”后，首先确定一点就是不管多大代价，一定要拥有数码传真机的全部知识产权。
　　“不经一番寒彻骨，哪得梅花扑鼻香”。经过了3年多的日夜工作，战胜了数不清的失败，耗资数百万元，终于研究出世界第一台数码传真机——金恒3G-FAX数码传真机。为了使3G-FAX更具兼容性，产品进入市场就能走向成熟，公司又花费了一年的时间，在北京、深圳、杭州、成都等许多省市进行了一万多台次的传真可靠性兼容性测试，并不断完善。自2003年10月在深圳国际高新技术成果交易会面市后，迄今已拥有数千用户，用户对3G-FAX的优异性能给予了充分的肯定，一个产品有质量才能有市场，有市场才有生命力，尤其是高成长性的产品，更是如此。
　　
　　un88：与传统传真机相比，您认为3G—FAX最大的优势在哪里？3G—FAX主要的消费者群体定位在哪些范围？
　　金：与优盘、数码相机、PDA、MP3等数码产品一样，3G-FAX的最大特征是结合电脑办公，采用大容量的数码芯片代替传统传真机的纸质媒介，从而实现了传真用户梦寐以求的不用纸张、不用耗材、操作简便、免维护等优点。
　　3G-FAX能与普通传真机之间可靠收发传真：电脑文件无需打印直接发送，接收到的传真保存在数码芯片中，电脑开机后自动上载供浏览和归档。为与当前电脑办公的大形式相适应，3G-FAX同时还实现了收发文档自动保存管理、传真群发、延时自动发送、自动拨IP、电脑签章、发送彩图/Word/Excel等电子文件、高速传真、异地提取、语音留言、局域网共享、与扫描仪结合一键发送纸面文件等功能。
　　3G-FAX的目标消费群体非常广泛，那就是所有用电脑办公的政府机关、军A队、司法系统、大型企业、中小企业、家庭用户等。当然，针对不同的消费对象金恒科技开发了不同版本，如已稳定批量生产的有标准版（单机版）中文简体、中文繁体、英文三个版本，专业版（局域网版）用户测试版已发布8个月，用户可免费到金恒科技网站下载试用，军用版已在东南沿海某部A队批量装备等。
　　
　　目前，市场开拓初期试销的重点放在：
　　1）大量使用传真机的用户，如旅行社、物流公司、媒体、律师行、外贸等，卖点是收发传真不用纸张，不用耗材，传真机免维修期长；传真群发，电脑签章，批阅转发，收发文件自动管理等；
　　2）新开办公司，金恒科技推荐“无纸办公新四件：电脑、打印机、扫描仪、3G-FAX”，其中电脑用于文件的录入和存档，打印机完成电脑文件到纸面文件的转换，扫描仪完成纸面文件到电脑文件的转换，3G-FAX用于电脑文件的通信。用办公新四件，除完成原有的功能外，用户还可得到如下实惠：第一，让不必要的纸张耗材浪费减少到最低程度，从而降低办公费用；第二，具有复印机功能，从而为新办公司节省一笔不菲的开支；第三，与一体机方案相比，本方案打印机扫描仪搭配选择范围大，可靠性高，维修费低；
　　3）对不能或不方便用互联网传递电子文件的用户，如军A队、武A警、司法系统等，卖点：点对点通信、保密安全、快捷高效、操作简单、一机多能、即发即到。
　　
　　un88：很多经销商反映对金恒的渠道不是很了解，您可以简单介绍一下3G—FAX的渠道建设、网络布局情况吗？
　　金：作为主推数码传真理念的金恒科技，目前推向市场的标准版只是我公司一系列产品中第一个冲击市场的弄潮儿，鉴于金恒科技的中、长期战略目标，公司目前尚未展开大规模的市场营销活动，相关的营销模式和具体的实施方案还在进一步的论证中。但是从产品小试牛刀即获得如此多的市场反馈方面看，可以认定，3G-FAX数码传真机是一款好产品，它的确给人类的工作和生活带来了方便和实惠，它是顺应时代发展、满足消费者需求的。
　　金恒科技独家推出并拥有专利、软件版权的3G-FAX数码传真机有三个明显的市场特征，即潜在市场巨大，产品概念全新，销售利润丰厚。因此凭借这样一款好产品获得众多代理商的青睐，应该不是神话。目前，在试销阶段，3G-FAX原则上采用地级市独家代理制方式来发展和建设销售网络，公司已经在北京、上海设立了办事处，并在华南、华东、华北、西南、西北、东北发展了部分代理商。
　　
　　un88：OA经销商如果想加入3G—FAX营销队伍，需要什么条件吗？经销商可以得到哪些实惠（返利、厂家支持等方面）？
　　金：我们拟定的代理政策也有三个基本要素：第一，采用地级市独家代理制，每个地级市只发展一个代理商，以保护利润空间和那些先期进入并参与市场推广代理商的利益；第二，代理商需按地区的不同完成相应的最低销售定额；第三，款到发货。目前部分IT、OA、贸易甚至旅游公司已开始与我们接洽代理事宜，我们期待更多的OA代理商能加入到3G-FAX营销队伍中。
　　做3G-FAX代理最重要的是有丰厚的利润和市场保护下后期的市场份额，除此以外，在试销阶段，我们对完成销售定额的代理商，按销售额10%返还广告费。全面的市场启动和促销方案还在进一步论证中。
　　
　　un88：今年，在市场推广、产品出新方面金恒是否会有大的举动？
　　金：按照公司今年的财年计划，公司2004年底前还不会有大的举措，金恒科技的重点还是探索并创新销售模式，培养部分骨干代理商，以及根据试销反馈意见，做好3G-FAX数码传真机后续系列产品的测试工作。有了“更快、更准、更狠”的把握和强劲的后续新产品保障后，我们将展开较大规模的市场宣传和销售推广行动，我们称之为“传真机的数码风暴”行动。当然，根据目前令人鼓舞的市场反馈和激烈的市场竞争局势，金恒科技将行动做适当提前也不是没有可能的。
　　
　　un88：3G—FAX逐步得到消费者的认同，它在2004年的销售目标是多少？
　　金：综上所述，中国的许多企业急于求成，急于见利，因此曾有经济学家分析说是中国企业的螃蟹现象，许多企业制造了商业神话，依然逃脱不了一热就红、红了就死的命运。金恒科技希望靠自有技术立足，靠稳扎稳打成长，靠创新迅速起步，靠产品链实现长期发展，金恒公司的宗旨是“恒久发展、创新无限”。因此公司决策层反复强调，不能急功近利！金恒科技2004年将把探索全新的销售模式放在第一位，将产品的销售数量放在第二位。即便如此，公司还是制定了局部地区的销售目标，要在局部地区实现理想的销量。
　　
　　un88：传真机已经到了微利时代，您认为传真机行业的出路在哪里？
　　金：事实上任何一个产品的生命周期都是一样的：从研发投入和创新，到初期销售和丰厚利润，再到成熟销售和微利，最后到产品被新技术新产品替代。目前，传统传真机已经进入了微利时代，但由于传真方式的操作易用性、通信即时性、庞大的用户群和区域经济发展的不平衡性，传真这种方式仍将存在并且在今后数年内销售量仍将呈现增长趋势。
　　
　　金恒科技认为，传真机要生存和发展，其根本出路就是跟上时代发展大潮，走数码化道路――与电脑办公结合，与局域网相适应，与互联网共发展。
　　
　　1995年，美国麻省理工学院教授兼媒体实验室主任尼葛洛庞蒂推出了新作《数字化生存》，将数字化提高到了空前未有的地步。他认为物质时代世界的基本粒子如果说是“原子”的话，那么构成信息时代新世界的基本粒子就是“比特”。 “比特，作为信息的DHA正迅速取代原子而成为人类社会的基本要素”。他的一句名言“计算不再和计算机有关，它将决定我们的生存”传遍了全球。尽管尼氏将“比特”褒扬得无所不能的观点受到一些人的批评，尽管“数字化将决定我们生存”的论断也受到不少人的质疑，但几乎所有的人都无法回避眼前的事实：数字化的浪潮正滚滚向前。
　　
　　VCD/DVD、PDA、优盘、MP3、数码相机、数字电视…,一个个数码化的故事还在人们身边萦绕，传真机的数码化也必将势不可挡，传真机的数码风暴将由3G-FAX掀起，这已是不争的事实，因为金恒科技已经起跑并得到了市场的正面回应，不是吗？